昨今、新型コロナウイルスの流行により、多くの企業が打撃を受けています。売上減はもちろん、倒産や閉店もあとを絶ちません。
営業職も、大きな影響を受けた職種の一つです。顧客と直接会うことが難しくなり、そのスタイルに変化が求められています。
そんな今だからこそ、ぜひオンライン営業を取り入れてみてはいかがでしょうか？足を使ったオフラインの営業に比べて多くのメリットがありますし、何より取引先に足を運ぶ必要がないため、ウイルス感染リスクをなくすことができます。
この記事では、オンライン営業のメリットや具体的なやり方について徹底解説していきます！
直接会っての営業が難しい時代
目次
コロナウイルス流行に伴い、国は国民に外出自粛を要請しました。その結果、営業職の人は取引先の人に直接会いに行くことが難しくなってしまいました。
しかし、オフラインの営業が廃れてきたのは、今に始まったことではありません。以前から、「直接訪問はもう古いのでは？」という風潮がありました。
その風潮は、コロナウイルスの流行により決定的になりました。今や、企業や顧客に直接訪問する営業スタイルは過去のものです。
電話営業も、相手が会社にいないので難しい
直接訪問以外の方法だと、電話を使った営業があります。直接訪問と並んで最も主流な営業スタイルです。
しかし、現在はこちらの方法も効果的とはいえません。コロナウイルスのせいで取引相手が会社に出勤していない場合がある、ということが最も大きな原因です。相手が社内にいないと、そもそも電話をしようがありません。
営業をオンラインに置き換える！
そこで現在、新たに主流になりつつあるのが、オンラインでの営業です。
オンライン営業のメリット
オンライン営業には、直接足を運ぶ必要がなくなること以外にも多くのメリットがあります。
①移動時間や予算のコストを減らせる
1つ目のメリットは、移動時間や予算のコストを減らせることです。
直接訪問には、様々なコストを必要とします。新幹線代、宿泊代、食費、そして時間。しかも、もし契約がうまくいかなかったらこれらのコストはすべて無駄になります。かなり効率が悪いですね。
オンライン営業には、このような多大なコストは必要ありません。移動代も宿泊代も不要ですし、自宅からでもできるので移動時間は全くかかりません。
②営業先の数を増やせる
2つ目のメリットは、アプローチできる相手の数を増やせることです。
なぜなら、移動時間やコストが大きく減ることで、効率よく営業を進めることができるからです。また、オンラインなら全世界の顧客とつながることができます。
オンライン営業には、場所や数の制限がありません。もしあなたが東京の企業に勤めていたとしても、北海道の企業にでも沖縄の企業にでもアプローチすることができます。
オンライン営業のデメリット
このように、大きなメリットがあるオンライン営業ですが、使い方を間違えると営業が失敗に終わる可能性が高まります。ですので、しっかりとデメリットを把握しておくことが大事です。
①スムーズなコミュニケーションが取りづらい
オンライン営業は、直接営業に比べて迅速なコミュニケーションが難しいという側面があります。
お仕事をする時は、どうしても急な対応が必要になることがありますよね。直接的に取引をしている場合は、お互いがすばやく対応することができますが、オンラインの場合だと相手の返信を待っている間は何もすることがなくなってしまいます。
しっかりと準備をして仕事を開始することで、ある程度は防ぐことができます。急な対応が必要になった場合の対応についても、しっかりとクライアントと相談しておきましょう。
②教育に時間がかかる
直接営業とオンライン営業は、目的は同じであっても、手順や注意するポイントは全然違います。ですので、新入社員を教育する際にも、直接営業と同じマニュアルを使うのは避けた方がいいでしょう。
また、オンライン営業で使用するツールや意識するポイントについて、先輩が熟知しておく必要があります。これからもオンライン営業が主流の時代は続くので、勉強しておいて損はありません。ぜひこのタイミングで学習し、スキルを高めておきましょう。
ZOOMを使った営業
さて、ここからは、オンライン営業の具体的なやり方について解説をしていきます。
まずは、外出自粛に伴って大流行した「ZOOM」を使用した営業の方法について説明します。
ZOOM営業のコツ
ZOOMを使用して営業をかける際、必ず意識してほしいポイントが2つあります。
- 動画や資料を活用する
- 事前にアンケートを取るなど、準備を徹底する
順番に解説します。
動画や資料を活用する
ZOOMなどのビデオツールを使用した営業は、直接話す場合と比べて会話の齟齬が生まれやすいです。
直接対面して話す場合は、手元に資料をおいて参照しつつ身振り手振りを使って説明することができ、お互いの距離も近いため、より丁寧な打ち合わせをすることができます。
ZOOM営業の場合、目の前に相手がいない分リアルな緊張感が生まれづらく、違和感などを感じても流してしまいがちです。
そのような齟齬をなくすために効果的なのは、打ち合わせの際に動画や資料などを用いて、ビジュアル的にわかりやすい説明をすることです。言葉だけでは伝えづらい事柄を視覚的にわかりやすく共有することで、認識の乖離を防ぐことができます。
事前にアンケートを取るなど、準備を徹底する
ZOOM会議を始める数日前に、先方に事前アンケートを送っておくといいです。
すでに聞きたいことがある程度固まっているならば、事前に回答を頂いておいたほうが、スムーズにZOOM会議を進めることができます。
プッシュ型営業からプル営業へ
直接営業やオンライン営業など、自ら潜在的な顧客や企業にアプローチする営業方法を「プッシュ型営業」といいます。
対して、周りの人から仕事のオファーをもらうことを「プル型営業」といいます。
いつまでもプッシュ型に頼らず、徐々にプル型営業を増やしていくことが効果的です。なぜなら、プル型は自ら顧客にアプローチするコストを削減することができるからです。
プル型営業において、1番効果的な施策は情報発信です。SNS、ブログ、オウンドメディアなどを運用し、顧客にとってためになる情報を発信し続けることが、信頼感の向上につながっていきます。
インターネット上に情報を掲載していない企業は存在しないも同然です。ぜひ情報を発信して、顧客の心を掴んでください。
SNSへのダイレクトメッセージ
ツイッターやインスタグラムのようなSNSには、多くの潜在顧客が眠っています。これを活かさない手はありません。
自社の商品に興味がありそうなユーザーをリサーチし、メッセージを送ってみましょう。
コツは、最初から商品を売ろうとしないことです。見ず知らずの人から「これを買ってください！」と言われても、不信感しかありませんよね。
まずは自社に興味を持ってもらうために、ユーザーが知りたい有益な情報を発信することが大切です。じっくりと信頼を積み上げたら、そのあとにさりげなく商品を提示してみましょう。
まとめ
ここまで、オンライン営業のメリットや手法について解説してきました。
オンラインでお仕事をする人が急増したのはつい最近のことですので、まだ慣れていない人が多いです。ぜひオンライン営業を習得して、ライバル社に差をつけましょう。
また、オンラインに事業情報がないのはあまりにも致命的です。いまだにホームページを持っていない企業は、今すぐ作成しましょう。
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