営業、セールス
営業やセールスは10年前と比較すると大きく変化しました。
今まで飛び込み営業をしていたリフォーム会社様は「チャイムを鳴らして営業していたころが一番受注していた」とおっしゃっていました。
今現在では、企業情報はシェアされることが当たり前となっているため、営業方法がお客様にとって印象の悪いものと感じられれば、会社にとって売上をもたらすどころかマイナスイメージを与えてしまします。
合理的な営業手法だけでなく、ブランドイメージが高まる方法を取る必要があります。
情報発信＝プル型営業
今まで、営業と言えばテレアポやファックスDM、訪問販売などプッシュ営業が主流でした。
今もプッシュ営業に強い企業様はもちろん多くいらっしゃいます。
しかしお伝えしたとおり、シェアされることが当たり前となってきた今、プッシュで押し切る力が無ければ受注どころか印象がマイナスとなってしまいます。
これは、インターネットを通じて購買決定のプロセスの中で、「調べる」というのがあたり前となってきたためです。
営業マンから言われたものを購入するよりも先に、検討商材を比較検討することを優先とすることが当たり前となっています。
ですので、この文脈に合わせるなら自社の商材、サービス、強み、スタッフの経歴など伝えられることは全てウェブ上で公開することが最も現代の営業スタイルとして適しています。
この情報を惜しみも無く公開していくことが結果的にプル型営業(反響営業)へと転換する一歩となります。
良い営業マンを獲得するには
営業が主体となっている会社にとっては、優れた営業マンの獲得は欠かせません。
しかし、大手ナビ媒体への掲載や人材紹介会社に頼った採用を展開する場合、採用コストがとても大きくなります。
また、転職系などナビサイトの場合、決められた枠の中に決められた条件を記載することが一般的ですので、条件面のみで比較されてしまいます。
本来その会社の持つ魅力は必ずしも給与や勤務時間などの条件だけでなく、コーポレートカルチャーや目指すビジョン、社会的役割やスタッフへの想いなど様々です。
自社採用ではそういった「あなたが私の会社で働く理由」を明確にコンセプトとして掲げて採用活動を行う事で、条件面だけの比較に陥らないだけでなく、自社の掲げるビジョンに沿った人材の登用に結びつきます。
自社webサイトは名刺の受け皿
例えば、新たな顧客接点を作る為に異業種交流会に参加したり、セミナーを開催したり、新しい商品のプロモーションに展示会に出展されるかと思います。
その際、名刺交換をされますでしょうか？そこからどのくらい見込み顧客へとつながりましたか？
人と話した内容や接した人の記憶は、一日後には66%忘れてしまっているといわれています。
こうなると、うまく商品を説明したつもりでも、良い印象を与えたつもりでも、次の展開へとつながりません。
そこで利用するのがwebサイトやステップメールです。
名刺と口頭で与えられる情報はごくわずかになりますが、例えば名刺にQRを記載し、接点のあったその場でQRを読み取ってもらう。
そのQRからステップメール（数回限定のメルマガ）を発行し、見込み教育を行います。
温度感が高まったところで改めて営業機会を設け、受注へとつなげます。
せっかく接点をもったお客様にリマインドさせる、詳細の魅力を伝える意味でもホームページは役立ちます。